M&A Erstgespräch – Was Sie erwartet und wie Sie sich vorbereiten
Das erste Gespräch mit einem M&A-Berater ist der wichtigste Schritt auf dem Weg zum erfolgreichen Unternehmensverkauf. Erfahren Sie, was Sie erwartet, welche Fragen gestellt werden und wie Sie sich optimal vorbereiten.
Erstgespräch vereinbaren → Ablauf ansehen ↓Im M&A Erstgespräch lernen sich Unternehmer und Berater kennen. Der Berater erfasst Ihre Ausgangssituation, Ziele und Zeitvorstellungen. Sie erhalten eine erste Einschätzung zum Unternehmenswert und zum Verkaufsprozess. Das Gespräch dauert typischerweise 30-60 Minuten, ist vertraulich und bei seriösen Beratern kostenlos. Es dient beiden Seiten zur Prüfung, ob eine Zusammenarbeit passt.
Sie denken über einen Unternehmensverkauf nach? Der erste Schritt ist oft der schwerste – und der wichtigste. Ein M&A Erstgespräch gibt Ihnen Klarheit: Über den möglichen Wert Ihres Unternehmens, den Ablauf eines Verkaufsprozesses und ob jetzt der richtige Zeitpunkt ist.
Viele Unternehmer zögern, diesen Schritt zu gehen. Zu groß erscheint die Hürde, zu unklar die Erwartungen. Dabei ist das Erstgespräch unverbindlich, vertraulich und kostenlos – und liefert Ihnen wertvolle Erkenntnisse, selbst wenn Sie sich gegen einen Verkauf entscheiden.
Auf dieser Seite erfahren Sie genau, was Sie im M&A Erstgespräch erwartet, wie Sie sich vorbereiten und worauf Sie bei der Wahl Ihres Beraters achten sollten.
Ablauf eines M&A Erstgesprächs
Ein professionelles Erstgespräch folgt einem strukturierten Ablauf. So wissen beide Seiten am Ende, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist.
1. Kennenlernen & Vertraulichkeit
Kurze Vorstellung beider Seiten. Der Berater erklärt seine Arbeitsweise und sichert absolute Vertraulichkeit zu. Oft wird eine NDA (Vertraulichkeitsvereinbarung) besprochen oder bereits unterzeichnet.
2. Ihre Situation verstehen
Der Berater stellt Fragen zu Ihrem Unternehmen: Branche, Größe, Geschäftsmodell, Kundenstruktur, Team. Er möchte verstehen, was Ihr Unternehmen besonders macht und wo Stärken und Herausforderungen liegen.
3. Ihre Ziele und Zeitvorstellungen
Was ist Ihnen beim Verkauf wichtig? Maximaler Preis, Mitarbeiter-Sicherheit, eigene Rolle nach dem Verkauf? Wann soll der Verkauf idealerweise abgeschlossen sein? Diese Fragen bestimmen die Strategie.
4. Erste Einschätzung & Empfehlung
Basierend auf Ihren Angaben gibt der Berater eine erste Einschätzung: Ist Ihr Unternehmen verkaufsfähig? Welche Käufergruppen kommen in Frage? Wie könnte eine Unternehmensbewertung aussehen? Was wären die nächsten Schritte?
5. Zusammenarbeit & nächste Schritte
Der Berater erklärt sein Honorarmodell und den weiteren Prozess. Sie haben Zeit für offene Fragen. Am Ende entscheiden Sie, ob Sie weitermachen möchten – ohne Druck.
Gut zu wissen
Ein gutes Erstgespräch fühlt sich nicht wie ein Verkaufsgespräch an. Der Berater hört zu, stellt kluge Fragen und gibt ehrliche Einschätzungen – auch wenn diese bedeuten, dass ein Verkauf aktuell nicht empfehlenswert ist.
Bereit für Ihr Erstgespräch?
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Termin vereinbaren →So bereiten Sie sich optimal vor
Sie müssen für das Erstgespräch keine aufwändigen Unterlagen vorbereiten. Aber mit ein paar Zahlen und Überlegungen im Kopf wird das Gespräch deutlich produktiver.
Checkliste: Das sollten Sie parat haben
Umsatz der letzten 3 Jahre (grob reicht)
Gewinn (EBIT) oder Jahresüberschuss
Mitarbeiterzahl und Struktur
Ihre Rolle im Tagesgeschäft
Kundenstruktur (Anzahl, Abhängigkeiten)
Zeitvorstellung für den Verkauf
Ihre Prioritäten (Preis, Mitarbeiter, Nachfolger)
Offene Fragen an den Berater
Für das Erstgespräch benötigen Sie keine Jahresabschlüsse, Bilanzen oder aufbereitete Präsentationen. Diese Unterlagen werden erst relevant, wenn Sie sich für eine Zusammenarbeit entscheiden und in die konkrete Verkaufsvorbereitung einsteigen.
Welche Fragen sollten Sie sich vorab stellen?
- Warum möchte ich verkaufen? Ruhestand, neue Projekte, gesundheitliche Gründe, Marktentwicklung?
- Was ist mir wichtiger: Maximaler Preis oder der richtige Nachfolger für mein Lebenswerk?
- Wie flexibel bin ich beim Zeitrahmen? Muss es schnell gehen oder kann ich 2-3 Jahre vorbereiten?
- Welche Rolle möchte ich nach dem Verkauf spielen? Sofortiger Ausstieg oder Übergangsphase?
- Wer weiß bereits von meinen Verkaufsabsichten? Mitarbeiter, Familie, Geschäftspartner?
Diese Fragen wird der M&A-Berater stellen
Ein erfahrener Berater stellt gezielte Fragen, um Ihr Unternehmen schnell einschätzen zu können. Hier die häufigsten Fragenkategorien:
Fragen zum Geschäftsmodell
- Was genau macht Ihr Unternehmen?
- Wer sind Ihre wichtigsten Kunden?
- Was unterscheidet Sie vom Wettbewerb?
- Wie sieht Ihre Umsatzentwicklung aus?
Fragen zu den Zahlen
- Wie hoch ist Ihr Jahresumsatz?
- Wie profitabel ist das Unternehmen?
- Gibt es wiederkehrende Umsätze?
- Welche Investitionen stehen an?
Fragen zur Organisation
- Wie viele Mitarbeiter haben Sie?
- Gibt es eine zweite Führungsebene?
- Wie inhaberabhängig ist das Geschäft?
- Wer kennt die wichtigsten Kunden?
Fragen zu Ihren Zielen
- Warum möchten Sie verkaufen?
- Wann soll der Verkauf abgeschlossen sein?
- Was erwarten Sie als Kaufpreis?
- Was passiert mit den Mitarbeitern?
Ehrlichkeit zahlt sich aus
Beantworten Sie die Fragen offen und ehrlich. Ein guter Berater erkennt Schwachstellen ohnehin – und kann Ihnen nur helfen, wenn er das vollständige Bild kennt. Alles, was Sie besprechen, ist streng vertraulich.
Den richtigen M&A-Berater finden
Nicht jeder Berater passt zu jedem Unternehmen. Diese Kriterien helfen Ihnen bei der Auswahl:
Branchenerfahrung
Kennt der Berater Ihre Branche und relevante Käufer?
Größenpassung
Ist er auf Unternehmen Ihrer Größe spezialisiert?
Persönliche Chemie
Fühlen Sie sich verstanden und gut beraten?
Track Record
Kann er erfolgreiche Transaktionen vorweisen?
Transparente Kosten
Ist das Honorarmodell klar und fair?
Käufernetzwerk
Hat er Zugang zu relevanten Käufern?
Vorsicht bei diesen Warnsignalen
Misstrauisch sollten Sie werden, wenn: Der Berater im Erstgespräch bereits einen garantierten Verkaufspreis nennt • Er auf schnelle Vertragsunterschrift drängt • Das Honorarmodell unklar bleibt • Er mehr redet als fragt • Er keine Referenzen oder Track Record vorweisen kann.
Kosten und Honorarmodelle
Bei seriösen M&A-Beratern ist das Erstgespräch immer kostenlos und unverbindlich. Es dient der gegenseitigen Prüfung, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist. Kosten entstehen erst, wenn Sie sich aktiv für eine Beauftragung entscheiden.
Für die weitere Zusammenarbeit gibt es verschiedene Honorarmodelle. Die gängigsten im Überblick:
Typische Honorarmodelle bei M&A-Beratern
Erfolgshonorar
vom Transaktionsvolumen, nur bei erfolgreichem Verkauf
Retainer + Erfolg
Monatliche Pauschale + reduziertes Erfolgshonorar
Mindesthonorar
Minimum bei kleineren Transaktionen üblich
Unser Tipp
Das reine Erfolgshonorar erscheint attraktiv, kann aber dazu führen, dass Ihr Berater zu schnell verkaufen möchte. Ein Kombi-Modell mit kleinem Retainer sorgt für gleichgerichtete Interessen. Fragen Sie im Erstgespräch nach allen Kostenbestandteilen – ein guter Berater erklärt sein Modell transparent.
Nach dem Erstgespräch: So geht es weiter
Das Erstgespräch war produktiv und Sie möchten den nächsten Schritt gehen? Hier der typische weitere Ablauf:
| Schritt | Was passiert | Dauer |
|---|---|---|
| 1. Mandatsvereinbarung | Schriftliche Beauftragung mit Leistungsumfang und Honorar | 1 Woche |
| 2. Datenraum & Analyse | Sie stellen Unterlagen bereit, der Berater analysiert Ihr Unternehmen | 2-4 Wochen |
| 3. Unternehmensbewertung | Detaillierte Wertermittlung und Preisbandbreite | 1-2 Wochen |
| 4. Verkaufsstrategie | Käuferprofil, Ansprache-Strategie, Zeitplan | 1-2 Wochen |
| 5. Käuferansprache | Aktive Suche und Kontaktaufnahme mit potenziellen Käufern | 2-6 Monate |
Noch nicht bereit für das Erstgespräch?
Unser Exit-Readiness Check zeigt Ihnen in 3 Minuten, wie verkaufsbereit Ihr Unternehmen ist – und was Sie vor einem Gespräch noch optimieren können.
Exit-Readiness Check starten →Häufige Bedenken vor dem Erstgespräch
- "Ich bin noch nicht sicher, ob ich verkaufen will" – Genau dafür ist das Erstgespräch da. Es hilft Ihnen, Klarheit zu gewinnen. Sie gehen keine Verpflichtung ein.
- "Mein Unternehmen ist vielleicht zu klein" – Es gibt spezialisierte Berater für jede Unternehmensgröße. Fragen kostet nichts.
- "Ich möchte nicht, dass jemand von meinen Verkaufsabsichten erfährt" – Absolute Vertraulichkeit ist Standard. Seriöse Berater arbeiten mit NDAs und diskreten Prozessen.
- "Ich kenne meine Zahlen nicht genau genug" – Für das Erstgespräch reichen grobe Zahlen. Die Details kommen später.
- "Ich habe Angst vor unrealistischen Erwartungen" – Ein guter Berater gibt Ihnen eine ehrliche Einschätzung, auch wenn sie unbequem ist. Das ist sein Job.
Häufige Fragen zum M&A Erstgespräch
Was kostet ein M&A Erstgespräch?
Bei seriösen M&A-Beratern ist das Erstgespräch immer kostenlos und unverbindlich. Es dient der gegenseitigen Prüfung, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist. Kosten entstehen erst bei einer verbindlichen Beauftragung.
Wie lange dauert ein M&A Erstgespräch?
Ein typisches Erstgespräch dauert zwischen 30 und 60 Minuten. In dieser Zeit lernen sich beide Seiten kennen, der Berater erfasst Ihre Situation und gibt eine erste Einschätzung. Bei komplexeren Fällen kann auch ein längeres Gespräch sinnvoll sein.
Welche Unterlagen brauche ich für das Erstgespräch?
Für das Erstgespräch benötigen Sie keine aufbereiteten Unterlagen. Es reicht, wenn Sie Ihre wichtigsten Kennzahlen (Umsatz, Gewinn, Mitarbeiterzahl) im Kopf haben. Detaillierte Unterlagen wie Jahresabschlüsse werden erst bei einer Zusammenarbeit relevant.
Ist das Erstgespräch vertraulich?
Ja, absolute Vertraulichkeit ist bei seriösen Beratern Standard. Oft wird bereits vor oder während des Erstgesprächs eine Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) besprochen oder unterzeichnet. Ihre Verkaufsabsichten bleiben diskret.
Was, wenn ich nach dem Erstgespräch doch nicht verkaufen möchte?
Das ist völlig in Ordnung und kommt häufig vor. Das Erstgespräch ist unverbindlich. Viele Unternehmer nutzen es, um Klarheit zu gewinnen – und entscheiden sich dann bewusst, noch nicht oder gar nicht zu verkaufen. Ein guter Berater respektiert das.
Wie finde ich den richtigen M&A-Berater?
Achten Sie auf Branchenerfahrung, Größenpassung (ist er auf KMU spezialisiert?), persönliche Chemie und einen nachweisbaren Track Record. Ein transparentes Honorarmodell und ein gut erreichbarer Ansprechpartner sind ebenfalls wichtig. Führen Sie ruhig mehrere Erstgespräche.
Bekomme ich im Erstgespräch schon einen Unternehmenswert genannt?
Ein erfahrener Berater wird Ihnen eine erste grobe Einschätzung geben können – aber keine verbindliche Zahl. Eine fundierte Unternehmensbewertung erfordert eine detaillierte Analyse Ihrer Zahlen und erfolgt erst im Rahmen einer Zusammenarbeit.
Kann ich das Erstgespräch auch telefonisch oder per Video führen?
Ja, die meisten Berater bieten Erstgespräche per Telefon oder Videokonferenz an. Das ist praktisch und spart Zeit. Für tiefergehende Gespräche oder wenn die Chemie stimmt, folgt oft ein persönliches Treffen.
Bereit für den ersten Schritt?
In einem kostenlosen Erstgespräch besprechen wir Ihre Situation, Ihre Ziele und geben Ihnen eine erste Einschätzung – vertraulich und ohne Verpflichtung.
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